Lietuviai sukuria daug
inovatyvių, patrauklių, tačiau nišinių produktų, kurie dažnai „numiršta“, nes
Lietuvos rinka yra tiesiog per maža. Eksportas, pardavimai užsienyje – tai
raktas, kuris išgelbėjo ne vieną verslininką. Apie tai, kaip užkariauti
užsienio vartotojų širdis, jau kovo 10 d. ekspertai diskutuos pirmojoje
renginių ciklo „Eksporto rytas“ konferencijoje.

Eksportas
vaidina svarbų vaidmenį plečiant verslą ir naikina mažos vietinės rinkos apribojimus,
tačiau, pasak „Ruptela“ pardavimų direktoriaus Igno Vosyliaus, tuo pavyksta
pasinaudoti toli gražu ne kiekvienam, nes Lietuvoje pasiteisinęs produktas ar
paslauga, užsienio rinkai gali tiesiog netikti.

„Dažnai
atsitinka taip, kad verslininkas, kuriam gerai sekasi vietinėje rinkoje, bando
tą patį produktą adaptuoti eksportui. Tačiau investicijos gali ir neatsipirkti.
Svarbu, kaip įmanoma ankstyvesnėje verslo raidos stadijoje apsispręsti, ar
planuojate ateityje plėstis į pasaulines rinkas. Nuo to priklauso, kaip jau
dabar reikia kurti produktą ir formuoti komandą“, – sako I. Vosylius.

Lietuviai
sėkmingiausiai dirba kaimyniniuose regionuose – Skandinavijoje, Vidurio ir
Vakarų Europoje, nes būtent čia gaunama didžiausia veiklos grąža. Tačiau
Lietuvos įmonių pačių susikurti apribojimai „nekišti nosies“ į tolimas rinkas,
kaip, pavyzdžiui, Pietų Ameriką ar kitas egzotines šalis, dažnai nėra protinga
strategija, ypač jei tai IT sektorius.

Pasak
I. Vosyliaus, įmonėms, besiverčiančioms IT ar kitomis lengvai transportuojamomis
veiklomis, pirmiausia reikia įsivertinti rinką iš galimybių pusės ir nebijoti
galvoti plačiau. Taip pat tolimose šalyse reikia pradėti ne nuo įmonės ar
produkto pristatymo, o iš pradžių pristatyti Lietuvą, iš kur mes atkeliavome ir
kuo mūsų turimi resursai prisideda prie ypač konkurencingų sprendimų, kuriuos
siūlome.

„Lietuva
stipri IT sektoriuje, todėl reikėtų akcentuoti puikią Lietuvos IT
infrastruktūrą, aukštos kvalifikacijos specialistus ir pavyzdinę darbo etiką.
Tuo tikrai galime pasididžiuoti ir, svarbiausia, tą nėra sunku pagrįsti
faktais. O visa kita priklauso labiau nuo konkretaus regiono – vienur labiau
reikia atkreipti dėmesį į kultūrinius ar religinius aspektus, kitur – vietinių
žmonių mentalitetą“, – sako pašnekovas.  

Rinkos analizė – prioritetas

Bendrovės
„OVC Consulting“ atstovas Kšištof Zmitrovič teigia, kad prieš žengiant į
užsienio rinką, įmonė privalo įsivertinti turimus konkurencinius pranašumus.
Nuo to priklauso, ar partneriai norės kartu dirbti, ar pavyks prisivilioti
klientų.

„Verslo
plėtra vykdoma ne pagal horoskopą – reikia atlikti išsamų analitinį darbą ir
rasti konkretų atsakymą, ar mes su esamomis žiniomis, resursais, produktu ir
verslo sąlygomis sugebėsime įsitvirtinti naujoje rinkoje“, – teigia K.
Zmitrovič.

Svarstant
apie klientų ir partnerių paiešką užsienyje, nevertėtų apsiriboti vien tik
techniniais klausimais – kur ieškoti ir ką daryti? „OVC Consulting“ atstovas
pataria atlikti išsamią sisteminę verslo analizę iš psichologinės-kultūrinės
perspektyvos.

„Pirmiausia
raskite žmogų, kurio galėtumėte paklausti apie svarstomos rinkos taisykles,
kultūrą ir specifiką. Svarbu įvertinti, ar produktas kompleksiškas, ar jis
sukelia pasitikėjimo jausmą bei kokių įrodymų reikia, kad pagrįstumėte jo vertę
ir naudingumą.

Neretai
pasitikėjimą produktu lemia ir šalies reputacija. Yra šalių, kurios turi gerą
reputaciją vienų produktų gamyboje ir blogą – kitų produktų gamyboje, todėl
svarbu išsiaiškinti, kokia yra Lietuvos reputacija tam tikroje šalyje. Žinoma,
nemažai prie to prisideda ir geopolitinė situacija, istoriniai įvykiai, kurie
gali turėti įtakos konkrečiai verslo šakai“, – sako K. Zmitrovič.

Verslo eksportas – per
franšizę

Kol
kas franšizavimas nėra itin dažnai sutinkamas ir plačiai naudojamas verslo
modelis Lietuvoje, tačiau tokių verslininkų, kurie tikisi savo verslą
eksportuoti į užsienį parduodat franšizę jau yra.

Pasak
„Advanced Advice“ direktoriaus Ilja Malkin, verslas, kurio pagrindu yra kuriama
franšizė, turi turėti aiškius ir tvarius konkurencinius pranašumus bei turi
gebėti aiškiai išsiskirti iš konkurentų kiekvienoje rinkoje.

„Pasitaiko,
kad verslas, kuris yra sėkmingas savo namų rinkoje, neturi konkurencinių
pranašumų kitose rinkose. Taip gali atsitikti dėl to, kad konkurencinis
pranašumas, kuris padėjo verslui namų rinkoje, negali būti atkartotas svetur
dėl kitokios konkurencijos struktūros, teisinės bazės, vartojimo įpročių ar
nekilnojamojo turto rinkos sąlygų.

Jei
verslas yra konkurencingas tik vienoje rinkoje, vadinasi jis turi prielaidas sėkmingai
plėtrai franšizės būdu tik šios rinkos ribose. Stiprų pagrindą tarptautinei
franšizių tinklo sėkmei gali sudaryti tik tarptautiniu mastu konkurencingas
verslo modelis“, – sako Ilja Malkin.

Tokiomis
įžvalgomis šie ekspertai dalysis pirmojoje Lietuvos verslo konfederacijos ir
partnerių „Gateway Baltics“ konferencijoje „Eksporto rytas I. Eksporto
partnerių paieška ir ryšių vystymas“, kuri vyks kovo 10 d., viešbutyje „Novotel
Vilnius Centre“, Gedimino pr. 16, Vilnius. Plačiau apie renginį: http://lvk.lt/lt/renginiai/seminarai/eksporto-rytas-i-eksporto-partneriu-paieska