Aukščiausio lygio pirkėjai turi gebėti
išgryninti savo poreikius ir aiškiai juos įvardinti. Tai padeda neužkibti ant
pardavėjo triukų ir atskirti sprendimo priėmimui svarbią informaciją nuo pigios
rinkodaros. Šiais patarimais dalijasi pranešėjai
konferencijoje „B2B guru“, kurią
lapkričio 24 d. organizuoja Lietuvos verslo
konfederaciją.
Merkys
Saukevičiaus, įmonės „Pirkimų sprendimai“ vadovas teigia, kad sunkiau yra pirkti
nei parduoti. Dažniausiai pardavėjas kur kas geriau išmano savo prekės ar
paslaugos visus niuansus – privalumus ir trūkumus. Be to, į pardavėjų mokymus, kaip
naudoti įvairius triukus, prekės reklamavimo gudrybes, investuojama tikrai
nemažai, todėl eiliniam žmogui reikia įdėti išties daug pastangų, kad atskirtų,
kokia pardavėjų pateikta informacija yra teisinga, o kokia ne.
Tuo tarpu pardavėjui svarbiausia yra
įsiklausyti į klientą ir išanalizuoti jo pirmą patirtį su produktu, sako už
Atlanto programinę įrangą
kuriančios įmonės „Exacaster“
vienas
iš bendraturčių Šarūnas
Chomentauskas. Pristatant naują produktą ar paslaugą, daug nerimo kelia,
kaip „rinkos naujoką“ priims potencialūs klientai. Yra lygiai taip pat
rizikinga sukurti „per mažą“ produktą, kaip ir „per didelį“ produktą.
„Įsiklausykite
į tai, ką sako klientas ir stebėkite, ką ir kaip jis daro su produktu. Pas
pirmuosius klientus turite „gyventi“. Geras ženklas, kai klientai pradeda
mokėti už produktą ir reikalauti naujų jo savybių. Kitaip tariant, jie siunčia
jums signalą, ką toliau jums reikia daryti“, – sako Š. Chomentauskas.
Ateitis priklauso profesionalams
Įmonių
vadovai teigia, kad kai esi tikras savo srities profesionalas ir siūlai tik
tai, kas geriausia – nesiskundžiama gaunamu pelnu, o investicijos atsiperka su
kaupu.
Greitų
sėkmių nebūna – įsitikinęs Š. Chomentauskas ir išduoda kelias „auksines“ verslo
paslaptis. „Jeigu kažką
darote – galvokite, kad tai darysite dar dešimt metų ir į savo veiklą sutelkite
visas jėgas. Nėra idėjų – tik jų išpildymas, ir tuo turi užsiimti gera komanda.
Todėl surinkite geriausią komandą, kokią tik yra įmanoma surinkti.
Galiausiai,
neišdalinkite akcijų. Visas akcijas reikia užsidirbti netgi ir tiems, kurie
įkūrė verslą. Nieko nėra blogiau, kai 30 proc. ar 50 proc. akcijų yra
atiduodama žmogui, kuris įmonėje nedirba arba nebedirba.
Paskutinius
du metus dalyvavome daugiau nei 20-yje specializuotų parodų. Kaip būti
sėkmingu? Reikia būti tikru savo srities ekspertu ir teikti aukštos kokybės
paslaugas ar funkcionalų produktą. Na, ir svarbu nepamiršti, kad viską lemia
žmogiškas ryšys, todėl lipi į lėktuvą ir skrendi į susitikimus, kad
pabendrautum su žmogumi akis į akį“, – sako Š. Chomentauskas.
M.
Saukevičius yra įsitikinęs, kad naujo produkto pardavėjai visų pirma turėtų
vadovautis principu – tikėk idėja ir skaičiuok, t.y., valdyk kaštus. Bet net ir
vadovaujantis šiuo principu labai svarbu pažinti savo klientą ir suprasti jo
poreikius.
Pirmauja tie, kas nekopijuoja
Lietuvoje vis daugiau įmonių
savo verslo plėtrą sieja su užsienio rinkomis. Š. Chomentauskas su savo komanda norėjo ir išdrįso peržengti vietinės rinkos ribas.
Sėkmės paslaptis paprasta – nereikia kurti niekuo neišsiskiriančių ar
„nukopijuotų“ produktų bei paslaugų.
„Nereikia daryti „me too“ tipo
produktų. Galvokite patys ir nebijokite aiškintis to, ko dar nežinote. O kad
peržengtumėte vietinės rinkos ribas, reikia, kad pats įmonės direktorius imtųsi
iniciatyvos ir tą padarytų. Tik tokiu atveju bus lengviau suprasti, ko laukti
iš pardavimų vadovo ar vadybininko“, – sako Š. Chomentauskas.
